Термин «воронка» обозначает модель, которая представляет путь потенциального клиента, который ведет его от начального этапа изучения бренда к тому, чтобы стать довольным клиентом, а затем, в конечном итоге, настоящим сторонником бренда.
Изучение воронки продаж позволяет оценить процент пользователей, которые становятся реальными покупателями. К сожалению, не все лиды (деловые контакты) превращаются в реальные конверсии: на самом деле, в большинстве случаев происходит обратное.
Модель воронки может применяться к большому количеству контекстов, включая веб-сайты, которые работают, чтобы превратить посетителей в активных клиентов. Маркетинговая воронка позволяет укрепить связь с вашими контактами и превратить их в клиентов.
Его конструкция обычно имеет форму воронки. Это связано с тем, что обычно контактов, которые входят вначале, много, но тех, которые достигают дна, намного меньше (например, 10%).
Процесс проходит в несколько этапов, на которых происходит изменение осведомленности потенциального клиента:
• узнаваемость бренда
• интерес
• рассмотрение
• предпочтение
• выбор
• покупка
Шаг 1: привлечение внимания
На первом этапе необходимо заинтересовать потенциального клиента и предложить ему запросить дополнительную информацию о предлагаемых товарах и услугах.
Потенциальные клиенты на этом этапе сохраняют, так сказать, «подозрительное» отношение. Они еще не знают вашу компанию, не знают, надежна ли она, и, возможно, даже плохо понимают свои потребности. По этой причине первый шаг — предоставить «приманки», способные привлечь их внимание и заставить их понять, насколько вы надежные партнеры.
На этом этапе можно использовать множество инструментов и мероприятий цифрового PR, таких как:
• реклама в Яндекс и Google (Google Ads)
• реклама в социальных сетях (например, Facebook, Ютуб.)
• гостевой пост на других сайтах
• деятельность по наращиванию ссылок для связи с публикой других порталов
Эти стратегии хорошо работают, когда целевая аудитория хорошо нацелена и соответствует вашим бизнес-предложениям. Таргетинг позволяет донести коммерческие сообщения непосредственно до внимания потенциально заинтересованной аудитории и увеличить шансы на завершение продаж.
По этой причине создаются модели, называемые персонами покупателя, которые подчеркивают психологические и поведенческие характеристики, которыми должен обладать типичный покупатель, чтобы настроить на нем свою рекламную деятельность.
Этап 2: установление контакта
На втором этапе нужно направить внимание пользователей на специальную страницу, созданную для получения их контактов.
Эти целевые страницы рождены, чтобы предложить выгоду (демо, скидка, один час бесплатной консультации) с изменениями входа на рассылку или иным образом продажи своих телефонных номеров и / или по электронной почте. Эта информация позволяет вам повторно связаться с участниками, чтобы установить с ними отношения, способные вести коммерческие переговоры.
Чем больше у вас информации об целевой аудитории, тем больше шансов сделать страницы для привлечения потенциальных клиентов более эффективными для их цели.
Входящий маркетинг направлен на создание контента, способного отвечать потребностям своей аудитории. Создание материалов заставляет субъектов спонтанно запрашивать информацию о продуктах, не прерывая их навигацию агрессивной рекламой.
Таким образом, получателям предлагается спонтанно запрашивать информацию о них и предоставлять свои контакты для их получения.
Например, можно делать информативные статьи, обучающие видеоролики, подробные электронные книги, подкасты и другие материалы.
Этому этапу способствует использование призывов к действию, которые находятся в содержании (например, в виде выделенного поля на веб-странице), чтобы побудить их оставить свои контакты.
Когда контакты соглашаются предоставить свою информацию в обмен на выгоду (например, продукт или скидку), они становятся потенциальными клиентами, активными деловыми контактами и отличаются от обычных, с которыми контактирует компания. Именно в этом случае говорят о лидогенерации.
Полученные данные хранятся в базах данных, которыми можно управлять с помощью структурированных продуктов, таких как CRM. Таким образом, можно реализовать стратегии ремаркетинга, чтобы поддерживать внимание к бренду с течением времени и выполнять периодические конверсии.
Шаг 3: преобразование
Хороший способ завершить превращение лида в клиента — предложить предложение, которое очень выгодно зрителю. Предложение должно иметь рычаги воздействия, например ограниченный срок действия или ограничение количества доступных копий.
Фактически, эксклюзивность является мощным стимулом для подписки до того, как она закончиться и выгода будет потеряна.
После покупки покупатель проверяет, оправдались ли его амбиции. Если это так, вполне вероятно, что потребитель стремится распространять сообщения бренда в позитивном ключе. В любом случае содержимое выбирается и применяется в зависимости от фазы воронки, в которой вы находитесь.
В верхней части воронки используется контент, который приводит к посещению сайта, например, статьи в блогах, сообщения в социальных сетях, пресс-релизы, гостевые сообщения для веб-сайтов.
Чтобы превратить посещения в эффективные деловые контакты, используются более подробные материалы, такие как бесплатные электронные книги, вебинары, руководства и видео, способные завоевать доверие людей.
На этом этапе пользователи оценивают способность компании реагировать на их потребности, поэтому рекомендуется использовать контент, способный продемонстрировать навыки компании.
После установления контакта можно приступить к разработке контента, который может стимулировать продажи, например бесплатных пробных версий, купонов на скидку и специальных предложений.
Они призваны усилить восприятие преимущества, которое они вызывают у зрителей, чтобы побудить их перейти на заключительный этап воронки. Регулярные маркетинговые мероприятия по электронной почте позволяют поддерживать узнаваемость бренда в сознании потребителей и поддерживать постоянные покупки с течением времени.
Материал предоставлен компанией "ГАЛА-центр".
Просмотров страницы: 142